Overtuig je klant in 3 stappen

Ken je dat? Je hebt een prachtig product of dienst. Je bent super-enthousiast en raakt er niet over uitgepraat. Toch lopen potentiële klanten de deur niet plat en na een kennismakingsgesprek hoor je vaak niets meer. Betekent dit dat jij je vergist hebt in je product of dienst? Is het toch niet zo goed als jij dacht? Bij NLPwerkt krijgen we vaak deze vraag. Van beginnende én gevestigde ondernemers. Meestal blijkt dat het probleem helemaal niet in je product of dienst zit, maar dat jij simpelweg je potentiële klant overschat. Die vindt het nog niet zo gemakkelijk om jouw product of dienst op waarde te schatten. De oplossing? Overtuig je klant in 3 snelle stappen met een FAB-analyse en/of Kenmerk-Functie-Voordeel-statements.

De uitdaging

Bij NLPwerkt.nl krijgen we regelmatig de vraag hoe je meer leads en meer klanten kan werven. Wanneer we dan doorvragen blijkt de ondernemer eigenlijk al heel veel goed te doen. Er ligt een prachtig bedrijfsplan, er is goed nagedacht over de positionering en propositie en de communicatie is voortvarend aangepakt. In gesprekken spat de overtuiging en het enthousiasme over de producten of diensten ervan af.

• Desondanks vallen de reacties op social media berichten, nieuwsbrieven, advertenties, etc. tegen;
• En van hen die geïnteresseerd lijken hoor je na een eerste gesprek (en offerte?) vaak helemaal niets meer.

Herken je dat?

Vaak slaat de twijfel dan toe: “Heb ik het dan toch verkeerd ingeschat? Heb ik me vergist? Is mijn product of dienst toch niet zo goed als ik dacht?” En daarmee neemt de energie en motivatie razendsnel af.

Dat wil je niet toch?

De oplossing: voordeel-statements

De oplossing is simpel: help je potentiële klant beter en sneller begrijpen wat jouw product of dienst in de praktijk voor hem of haar betekent én welke concrete voordelen dat oplevert. Overtuig je klant met een FAB-analyse en/of Kenmerk-Functie-Voordeel-statements.

Een FAB analyse helpt bedrijven erachter komen welke productaspecten benadrukt moeten worden voor een goede positionering. Dat betekent dat de aandacht van de klant effectief wordt getrokken in een hevig concurrerende omgeving. FAB staat voor Features (functies) – Advantages (kenmerkende voordelen) en Benefits (subjectieve voordelen). Lees meer over de FAB-analyse op ToolsHero.

Ikzelf werk graag met de praktische Kenmerk–Functie-Voordeel-statements die ik als jonge verkoper leerde in mijn eerste verkooptrainingen. Veel verkopers hebben de neiging enthousiast te vertellen over de unieke kenmerken (features) van hun product of dienst. We noemen dit ook wel feature-selling. Dit stelt echter hoge eisen aan de klant: eigenlijk vraag je hem of haar zelf razendsnel te bedenken hoe hij alle door jou beschreven features kan toepassen in zijn bedrijf én welke concrete voordelen dat oplevert. Dat is nogal wat!

Met Kenmerk–Functie-Voordeel-statements help jij de klant begrijpen wat jouw product op dienst voor hem betekent én wat daarvan concreet de voordelen zijn. Wanneer je je klant simpelweg laat zien wat jouw product of dienst daadwerkelijk concreet gaat opleveren, gaat hij sneller op je aanbod in. Logisch toch!?

Voorbeeld:

Onlangs zaten Patricia en ik bij ons online marketing bureau voor een SEA-campagne (Google Advertentie campagne gebaseerd op zoekresultaten). Onze contactpersoon adviseerde ons ook een maandelijks abonnement te nemen voor analyse (kenmerk 1) en optimalisatie (kenmerk 2). Dit ging om veel geld, iedere maand opnieuw, dus Patricia en ik bleven twijfelen en vroegen wat bedenktijd. Wat had deze verkoper beter kunnen doen? Hij had ons moeten vertellen dat ze iedere maand opnieuw van alle zoekwoorden de conversie resultaten analyseerden (functie 1), op basis daarvan zoekwoorden schrappen en nieuwe toevoegen, (functie 2) en zo de kwaliteitsscore van Google verbeteren (functie 3). Klinkt al beter toch!? En hij had daaraan toe moeten voegen dat we daardoor voor hetzelfde aantal websitebezoekers minder advertentiekosten bij Google zullen hebben (voordeel 1) én dat het aantal websitebezoekers dat ook klant zal worden zal stijgen waardoor de wervingskosten per klant zullen dalen (voordeel 2). Je begrijpt; Patricia en ik hebben inmiddels besloten ook voor het maandelijks abonnement te gaan.

Het gebruiken van Kenmerk-Functie-Voordeel-statements is dus nog niet zo gemakkelijk. Toch is het de moeite waard om er wat mee te experimenteren. Probeer het maar eens. Bij NLPwerkt hebben we een simpele en doeltreffende aanpak…

Hoe we dit doen

Wanneer ondernemers ons vragen de conversies op marketing en verkoop te verbeteren helpen we ze in een standaard NLP Ondernemerscoaching sessie snel op weg. In 2 uur tijd schrijven we met jou een aantal supersterke Kenmerk-Functie-Voordeel-statements waarmee jij meer klanten overtuigd van jouw unieke product of dienst.

We vragen je daarvoor van te voren op een rij te zetten wat jouw product of dienst zo bijzonder maakt. Welke verkoopargumenten gebruik je nu? Welke unieke kenmerken zijn echt onderscheidend? Daarmee gaan we aan de slag. Vervolgens gaan wij simpelweg op de stoel van de klant zitten en vragen we bij iedere verkoopargument:

“Wat betekent dit voor mijn organisatie?”

“Wat levert dat concreet op?”

Per verkoopargument maken we vervolgens een Kenmerk-Functie-Voordeel-statement. We ontwerpen één of twee zinnen waarin achtereenvolgens kenmerk, functie en voordeel in één adem genoemd worden. Samen met jou slijpen we net zo lang aan jouw voordeel-statements totdat ze vloeiend, enthousiast én overtuigend zijn.

Een succesverhaal!

We hebben inmiddels een flink aantal klanten geholpen hun verkoopargumentatie te verbeteren. Velen zijn daarbij verrast dat het aantal verkoopargumenten – in tegenstelling tot wat ze verwacht hadden – juist kleiner werd:

• Bepaalde productkenmerken blijken wel uniek (onderscheidend) te zijn maar de klant kan de functie simpelweg nog niet – of moeilijk – inpassen in zijn organisatie of processen. Die kan je dus beter niet gebruiken.
• Andere productkenmerken blijken wel uniek (onderscheidend) te zijn maar slechts beperkt van waarde voor deze doelgroep/klant. Die kan je dus ook maar beter niet gebruiken.

In de praktijk blijken er meestal 3 tot 5 unieke productkenmerken zijn die perfect passen bij de doelgroep/klant én van grote waarde zijn. Wanneer je hiervan overtuigende voordeel-statements maakt én deze net zo lang oefent tot je ze zonder na te denken vloeiend, enthousiast en overtuigend kan brengen dan levert dit grote voordelen op:

• Je (marketing-)communicatie wordt krachtiger en meer to-the-point wat meer respons oplevert. Dit resulteert in meer leads én een lagere kostprijs per lead;
• Verkoopgesprekken worden meer een dialoog waarin je bespreekt hoe de klant jouw product of dienst kan inzetten en wat hem dat dan oplevert. Dit geeft meer duidelijkheid voor de klant, plus meer verbinding en vertrouwen, waardoor de klant je sneller opdrachten zal geven;

De oplettende lezer ziet natuurlijk gelijk dat ik hierboven twee Kenmerk-Functie-Voordeel-statements gebruik om jou te overtuigen van de meerwaarde van deze simpele techniek. Lekker toch!?