Succesvolle ondernemers blijken een aantal universele kwaliteiten te hebben. Deze vormen het fundament waarop hun succes is gebouwd…
Ga 1-op-1 met Account Based Marketing
Stel je voor dat je met je marketing precies zou kunnen inspelen op de individuele behoeften van iedere (potentiële) klant. Wat zou je dat meer opleveren? Account-based marketing doet precies dat; het richt zich op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen. Deze marketingstrategie is een zeer effectieve manier om nieuwe klanten te winnen en bestaande klanten te laten groeien, maar vergt een aanzienlijke investering in tijd en middelen. In deze blogpost verkennen we de voordelen van account-based marketing en geven we tips voor het implementeren van een succesvolle account-based marketingstrategie.
Wat is Account Based Marketing
Account-based marketing is een strategische B-to-B marketingbenadering waarbij bedrijven hun inspanningen richten op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen. Bij deze strategie ontwikkel je persoonlijke relaties met specifieke beslissers binnen elke account en stem je marketingboodschappen en verkoopgesprekken af op de behoeften van die personen. Account based marketing maakt gebruik van gepersonaliseerde marketingcampagnes die afgestemd zijn op de specifieke behoeften en kenmerken van een prospect of klant. Dit gaat verder dan het genereren en converteren van new business leads; account based marketing omvat ook upselling en cross-selling technieken voor klantaccounts.
Een goed account based marketingplan bevat een mix van inbound en outbound marketing met voor individuele key-accounts aangepaste inhoud en doelgerichte boodschappen:
- Ontwikkel gerichte campagnes specifiek voor uw doelaccounts en hun beslissers.
- Zorg ervoor dat al je marketingmaterialen en -uitingen gepersonaliseerd zijn voor elke account.
- Creëer account-specifieke content die ingaat op de pijnpunten van de individuele beslissers binnen je key-accounts.
De voordelen van account based marketing
Meer waardevolle leads
Door met Account Based Marketing specifieke bedrijven of klanten binnen een markt te identificeren, genereer én converteer je meer waardevolle leads. Omdat je dankzij je klantinformatie je propositie nauwkeurig kan afstemmen op de waarde ervan voor de klant haal je uit je Account Based Marketing leads een hogere omzet en marge én tevredener klanten.
Hogere klantwaarde
Door je te richten op key accounts ontwikkel je meer duurzamere relaties met je belangrijkste klanten. Met interessante en waardevolle persoonlijke content en beter afgestemde deals betrek je klanten beter bij je bedrijf. Je haalt meer waarde uit je klantenbestand door klanten te laten groeien én hen langer te behouden.
Verbeterde ROI :
Omdat account-based marketing een individueel gerichte aanpak is, is de succeskans bij klanten en leads veel groter. Hierdoor verspil je minder (marketing-)tijd, geld en middelen aan bedrijven die geen behoefte hebben aan de aangeboden producten of diensten. Ook kan je met account based marketing je marketingactiviteiten en klantstrategieën beter op elkaar afstemmen. Hierdoor kan account based marketing een hogere ROI hebben dan traditionele lead-based marketingcampagnes.
Plan van aanpak account-based marketing
Stap 1. Selectie: kies de doelaccounts waarop je je wilt richten
Identificeer je doelaccounts door specifieke informatie te verzamelen, waaronder activiteiten, werkgebied, groottee, marktaandeel, etc. Het CRM-systeem speelt een belangrijke rol om te bepalen welke accounts veelbelovend zijn als het gaat om de waarschijnlijkheid dat zij overgaan tot een aankoop.
In veel gevallen zullen de gegevens in het CRM-systeem niet volledig zijn, omdat het ingericht is voor de meer traditionele vormen van (massa)marketing. In dat geval moeten deze gegevens eerst verrijkt worden met behulp van openbare informatie of door sim
Stap 2. Onderzoek: verzamel informatie over doelaccounts en hun beslissers
Verzamel vervolgens zoveel mogelijk informatie over de key-accounts, waaronder de ‘jobs, pains and gains’, budgetten en natuurlijk de beslissers van de account. Welke rol of functie heeft iedere contactpersoon? Wie is betrokken bij het doen van aankopen? Het kunnen ook influencers zijn. De specifieke mensen worden in kaart gebracht m.b.v. buyer persona’s en vastgelegd in het CRM-systeem.
Stap 3. Engagement: betrek je doelaccounts met gepersonaliseerde inhoud en campagnes
Zodra je een goed inzicht hebt in je doelaccount, kunt je beginnen met het ontwikkelen van een toegespitst communicatieplan. Creëer persoonlijke content en deel die met de individuele beslissers binnen de key-accounts. Met de juiste tools kunnen zelfs webpagina’s gepersonaliseerd worden op basis van de bezoeker die de pagina bekijkt. Op die manier wordt het websitebzeoek van de doelaccount een heel persoonlijke ervaring, wat de kans op succes vergroot.
Maak daarnaast account-specifieke 1-op-1 campagnes die zijn ontworpen om de pijnpunten van individuele key-accounts aan te pakken. Dit kan bijvoorbeeld met:
- LinkedIn (en andere social media)
- Account-based adverteren
- E-mails
- Chatfuncties
- Fysieke content (post)
- Beurzen, conferenties en andere evenementen (online en offline)
Stap 4. Conversie: zet uw doelaccounts om in klanten
Geen enkel marketingplan is geslaagd zonder een succesvolle verkoop. Voordeel van account based marketing is dat de werkwijze – de 1-op-1 benadering – sterk overeenkomt met die van sales. Werk daarom vanaf de eerste stap nauw samen met je sales; dat vergroot de kans van slagen aanzienlijk.
Meet je succes!
Gezien de hogere kosten en inspanningen die account based marketing met zich mee brengt, is het belangrijk goed de resultaten te monitoren en eventueel bij te sturen. Volg de vooruitgang en meet je succes aan de hand van belangrijke account-based marketingdata:
- Accountbereik: hoeveel van je doelaccounts hebt je ingeschakeld?
- Betrokkenheidspercentage: welk percentage van uw doelaccounts is betrokken bij uw inhoud en campagnes?
- Conversiepercentage: welk percentage van uw doelaccounts wordt omgezet in klanten?
Door deze statistieken bij te houden, kan je de doeltreffendheid van je account-based marketinginspanningen meten en eventueel de nodige aanpassingen doen.
De account based marketing toolkit
Account Based Marketing is de laatste jaren ook steeds populairder geworden omdat de technologie het gemakkelijker heeft gemaakt account based activiteiten te volgen en te meten. Met een goede toolkit kunnen bedrijven hun account-based marketing inspanningen stroomlijnen en zo hun kansen op succes verbeteren. Een dergelijke toolkit bevat alles van accountonderzoek en -selectie tot engagement- en conversietools. Business intelligence tools kunnen je helpen bij het scoren en prioriteren van leads, zodat je je inspanningen kunt richten op de accounts met de grootste kans op conversie.
CRM-sofware:
Om met Account Based Marketing aan de slag te gaan is een goed gevuld CRM-systeem een must. In het CRM-systeem staat vaak alle informatie over de bedrijven en de beslissers (Decision Making Units – DMU). Hoe meer gegevens er ingevuld zijn van de accounts die je wilt targeten, hoe beter. Daarnaast kan het CRM-systeem ook inzicht geven in het succes van jouw ABM campagne aanpak. Hieronder hebben wij een aantal CRM-systemen op een rij gezet waar veel mee wordt gewerkt:
ERP-software
Omdat de bedrijfsbrde ERP-systemen veelal alle administratieve processen in een bedrijf automatiseren, vind je daar heel veel informatie over potentiële doel-accounts. Denk aan omzet en marge, betalingshistorie, service en klachten en natuurlijk CRM. Voorbeelden van ERP-systemen zijn:
ABM-software:
Deze relatief nieuwe software is speciaal ontwikkeld voor de ABM aanpak. Dit is vooral een aanvulling op jouw CRM-systeem en marketing software. Een voorbeeld van deze software is:
Lead identificatie tools:
Deze software identificeert websitebezoekers oa. aan de hand van hun IP-informatie. In een dashboard wordt alle informatie verzameld en weergegeven. Op deze manier heb je inzicht op welke pagina’s de lead is geweest en hoelang. Tegenwoordig maken steeds meer B2B bedrijven gebruik van deze software. Hier een aantal voorbeelden van lead identificatie tools:
Kanttekeningen bij account based marketing
Omdat verschillende accounts verschillende wensen en behoeften hebben, moet de inhoud van alle marketinginspanningen telkens weer aangepast worden. Dit is een arbeidsintensief proces dat eigenlijk niet zonder de juiste automatiseringstechnieken uit te voeren is. Vanwege de hoge arbeidsintensiviteit werkt ABM daarom het beste met een beperkt aantal key-accounts (5 tot 10 accounts tegelijk). Op deze manier worden teams niet overspoeld met het up to date houden van 10-tallen accounts.
Conclusie
Account based marketing is een gerichte benadering van B2B-marketing waarbij bedrijven hun inspanningen richten op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen . Bij deze strategie worden persoonlijke relaties ontwikkeld met specifieke beslissers binnen elke account, en worden marketingboodschappen en verkoopgesprekken afgestemd op de behoeften van die personen.
Account-based marketing is een effectieve manier om nieuwe klanten te scoren en bestaande accounts te laten groeien. Maar het vergt een aanzienlijke investering van tijd en middelen. Door de tijd te nemen om een gerichte aanpak te ontwikkelen, goed te automatiseren en te focussen op een klein aantal accounts vergroot je de kans op succes met account-based marketinginspanningen.
Doelstémming of doelstélling?
Onlangs gebruikten we in een interview de term ‘doelstemming’. We kregen daarop verschillende reacties van lezers die meenden dat we natuurlijk ‘doelstellingen’ bedoelden. Een begrijpelijke reactie: we hebben immers allemaal geleerd dat we SMART doelstellingen moeten formuleren. Toch bedoelden we echt ‘doelstemmingen’; een veel krachtiger instrument om je doelen te bereiken.
Wij schreven een handig stappenplan voor het bepalen van jouw doelstemmingen. Je kan dit hier gratis downloaden.
Hoe slim is S.M.A.R.T eigenlijk?
SMART doelstellingen zijn gericht op een eindresultaat. Een bepaalde omzet, groei van je marktaandeel, of een gevuld klantenbestand. Vanuit de gedachte of een gevoel dat we iets níet hebben, of te weinig ervan, stellen we een doel en gaan we aan de slag. Niet bepaald een stemming waarin je gemakkelijk stappen zet, keuzes maakt en gemotiveerd bent en blijft. Dat tevredenheid, voldoening en/of geluk pas bij eindstreep op je wachten – en veelal maar kort aanhouden – helpt ook niet echt mee.
SMART doelstellingen zorgen er bovendien voor dat je je veelal focust op één specifiek einddoel. Je zet als het ware oogkleppen op. En hoe dichter je bij je doel komt, hoe minder ruimte je hebt om te manoeuvreren. Je gaat ook niet één maand voor de marathon je training- of voedingsschema nog omgooien. Toch? Je creativiteit en bewegingsruimte worden kleiner en kleiner en je wordt je meer en meer geleefd door je doelstelling. Met als gevolg stress, de-motivatie en gebrek aan energie en plezier.
Je begrijpt dat wij bij NLPwerkt.nl niet zo enthousiast zijn van die ‘SMART-aanpak’.
Wat zijn doelstemmingen?
Wij gaan liever eerst aan de slag met doelstemmingen. Je stelt immers doelen omdat ze je iets gaan opleveren. Niet het doel zelf, maar het gevoel dat het halen ervan je oplevert – de doelstemming – is waar het echt om gaat. Wat maakt dat je dat geld wil? Die dure auto? Met welke bedoeling wil je dit? Wat levert je dat op? Hoe voel je je als je dat bereikt hebt? En als dat gevoel er is, wat kun je dan nog meer? Dat is wat mensen echt – intrinsiek – motiveert.
Vanuit positieve energie kun je veel meer realiseren en vaak nog sneller ook.
Meer motivatie, energie en plezier
Die doelstemming is bovendien ook veel leuker om mee te werken. Want als je dat gewenste gevoel naar voren haalt, ervoor zorgt dat je die gewenste stemming nu al ervaart, dan gaat het werken aan je doel veel makkelijker. Bij iedere stap op weg naar je doel – hoe klein ook – voel je al je doelstemming en wordt je meer en meer gemotiveerd. Zo ben je net zo blij en trots met je eerste 2e hands autootje, betaald van je eerste opdracht, als dat je straks denkt te zijn op die Porsche die je wil kopen van die miljoenen business waar je van droomt. Je geniet al van je succes in het hier en nu terwijl je bezig bent het te bereiken.
Doelstemmingen verruimen je blik op de toekomst
Het mooie is dat je dankzij je doelstemming ook steeds meer kansen en mogelijkheden gaat zien. Doordat je niet meer alleen gefocussed bent op dat ene einddoel, ontstaat er ruimte voor meer en andere doelen. Doelen die je hetzelfde opleveren als je oorspronkelijke doel omdat ze ontstaan vanuit diezelfde doelstemming. Hoe gaaf is dat!?
“Het lijkt wel of hoe dichter ik bij mijn doel kom, hoe meer ruimte er ontstaat. Ik zie steeds meer kansen en mogelijkheden en kan niet wachten om ook daarmee aan de slag te gaan.”
Durf groots te dromen
NLP master-trainer Liesbeth van Zuiden leerde ons je doelstemmingen vooral ook SMOOTH te formuleren: Specifiek, Meetbaar, Onrealistisch, Onacceptabel, Tijdgebonden en Hilarisch. Het voordeel daarvan is dat je daardoor je doel nooit te klein formuleert wat tot onderpresteren leidt en een kleiner resultaat dan had gekund. Ook kan je je doel nooit meer te groot formuleren. Door je vanaf je allereerste stap in te leven in wat je écht wilt bereiken – je doelstemming – hoef je je doel immers niet meer (helemaal) te halen. Je ervaart je doelstemming op iedere moment op weg naar je doel. Hoe groter, gekker en leuker hoe mooier het resultaat. En hoe meer plezier je hebt. Hoe lekker is dat!?
Moderne leiders (h)erkennen doelstemmingen
Vanuit management-oogpunt is zijn doelstemmingen ook interessant. Wanneer je medewerkers een SMART doelstelling of target geeft, zijn je enige sturingsinstrumenten een bonus of een sanctie. We weten inmiddels dat dit maar zeer beperkt – soms zelfs negatief – effect heeft, zeker bij de nieuwe jongere generatie. Wat zou er gebeuren als je weet wat de doelstemming is die een medewerker zou willen ervaren als hij succesvol is? En als je hem of haar daarop aanstuurt?
Conclusie
Niet het doel zelf, maar het gevoel dat het halen ervan je oplevert – de doelstemming – is waar het echt om gaat. Dat is wat mensen echt – intrinsiek – motiveert. Dankzij doelstemmingen geniet je al van je succes in het hier en nu terwijl je nog bezig bent je doel te bereiken. Bovendien ga je ook steeds meer kansen en mogelijkheden zien; nieuwe ongedachte doelen die je diezelfde doelstemming opleveren. Je formuleert je doelen ook nooit meer te klein of te groot. Door je vanaf je allereerste stap in te leven in wat je écht wilt bereiken – je doelstemming – hoef je je doel immers niet meer (helemaal) te halen. Je ervaart je doelstemming immers bij iedere stap er naar toe.
Stappenplan doelstemmingen
Wij schreven een handig stappenplan voor het bepalen van jouw doelstemmingen. Je kan dit hier gratis downloaden.
Gelezen: De Keuze van Eva Edith Eger
De keuze van Eva Edith Eger is een inspirerend boek dat ons veel leert over liefde en hoop en de kracht van de eigen keuze. Het boek speelt zich af tijdens en na de 2e wereldoorlog, en volgt de Joodse Ruth die ternauwernood de Holocaust overleeft en een nieuw leven opbouwt in vrijheid. Keer op keer staat Ruth voor onmogelijke keuzes, maar ze houdt vol omdat ze weet dat liefde en hoop het altijd waard zijn om voor te vechten. Haar verhaal benadrukt het belang en de kracht van het kiezen van ons eigen lot, zelfs in de donkerste tijden.
Eva Edith Eger
Eva Edith Eger werd geboren in Tsjecho-Slowakije en overleefde als tiener de Holocaust. Ze was zestien jaar oud toen ze in 1944 naar Auschwitz werd gedeporteerd. Haar ouders werden direct naar de gaskamer gestuurd en Edith werd gedwongen om voor Mengele te dansen. Ze was nog maar nauwelijks in leven toen het kamp eindelijk werd bevrijd.
Na de oorlog verhuisde Eva Edith Eger naar Amerika, waar ze lerares, psycholoog en schrijfster werd. Eva woont nu in New York City met haar man en twee kinderen. Eva is een inspirerende schrijfster, die wereldwijd bekend werd van de bestsellers De Keuze en Het Geschenk.
De kracht van de eigen keuze
In De keuze deelt Eva Edith Eger haar oorlogsherinneringen en de opmerkelijke verhalen van hen die zij sindsdien heeft geholpen. Ze doet uit de doeken hoe ze als psycholoog haar cliënten helpt om zich uit hun eigen gedachten te bevrijden. En hoe iedereen uiteindelijk voor vrijheid kan kiezen.
Haar inspirerende levensverhaal laat ons zien dat we zelfs in de donkerste tijden het vermogen hebben om onze eigen keuzes te maken en ons eigen lot vorm te geven. Daarnaast laat De Keuze zien hoe belangrijk het is om alle opties te overwegen voordat we een beslissing nemen, en wat de mogelijke gevolgen van onze keuzes zijn. Tot slot benadrukt het boek de kracht en veerkracht van de menselijke geest bij tegenslag.
Conclusie
Eva Edith Eger slaagt er uitstekend in de angst, het geweld en de dood die tijdens de Holocaust heersten in beeld te brengen. Daarnaast toont ze de kracht en veerkracht van de menselijke geest bij tegenslagen. De keuze is waardevol voor iedereen die meer wil weten over de Holocaust en wil begrijpen hoe onze keuzes ons vormen als mensen. Hoe liefde en hoop ons kunnen helpen ons eigen geluk vorm te geven.
Edith Eva Eger is nu negentig en danst nog altijd. Haar indrukwekkende verhaal is een inspiratie voor iedereen. De Keuze is een prachtig boek dat je nog lang na het lezen ervan zal bijblijven. Een echte aanrader!
Succesvol ondernemen met NLP
In het hedendaagse bedrijfsleven wordt het vermogen om je te ontwikkelen en te groeien steeds belangrijker. Ook effectief communiceren – anderen kunnen overtuigen – speelt een belangrijke rol bij het behalen van je doelen. Neuro Linguïstisch Programmeren, of NLP, is een krachtige reeks instrumenten en technieken die je kunnen helpen betere resultaten te behalen in jouw persoonlijke en professionele leven.
Als je een ondernemer of business professional bent, kan het leren van NLP je aanzienlijke voordelen opleveren. Door de psychologie van menselijk gedrag te begrijpen en te gebruiken, kan NLP je helpen om je communicatie te verbeteren, je overtuigingskracht te vergroten en blijvende verandering bij jezelf en anderen teweeg te brengen. Om zo de resultaten te behalen die je wilt. Interessant? Lees dan verder!
Wat is NLP?
NLP is een acroniem voor Neuro-Linguïstisch Programmeren. Het is een model van menselijke communicatie en gedrag dat voor het eerst werd ontwikkeld in de jaren zeventig door Richard Bandler en John Grinder. NLP is gebaseerd op het idee dat onze gedachten, woorden en handelingen allemaal met elkaar verbonden zijn. Het is een manier om te begrijpen hoe we denken, voelen en ons gedragen, en daar flexibel in te worden. NLP is daarmee een krachtig instrument dat ondernemers en bedrijven kan helpen – gelukkig – succesvol te zijn.
NLP wordt met succes gebruikt op een groot aantal gebieden, waaronder coaching en persoonlijke ontwikkeling, ook in het bedrijfsleven. Ondernemers die NLP gebruiken zijn beter in staat om hun eigen potentieel aan te boren en boeken betere resultaten. Bedrijven die NLP principes inzetten rapporteren een verhoogde omzet, productiviteit, creativiteit en winstgevendheid.
Hoe kan NLP ondernemers helpen?
Als je een ondernemer of business professional bent kan NLP je helpen om succesvoller te zijn in jouw bedrijf. Het is een krachtige reeks instrumenten en technieken die je kunnen helpen je eigen unieke kwaliteiten en bijzonderheden succesvol in te zetten om je doelen te bereiken.
NLP kan ondernemers helpen hun communicatie- en onderhandelingsvaardigheden te verbeteren, de motivatie en het zelfvertrouwen te vergroten en beperkende overtuigingen en gedragingen te overwinnen. NLP technieken kunnen worden gebruikt om:
- Doelen te stellen én te halen
- Een positieve mindset te ontwikkelen
- Zelfvertrouwen en motivatie vergroten
- Communicatievaardigheden verbeteren
- Uitstelgedrag te overwinnen
- De manier waarop je over jezelf en je bedrijf denkt te veranderen
Wat zijn de voordelen van NLP voor bedrijven?
Bedrijven die NLP principes gebruiken rapporteren een verhoogde omzet, productiviteit, creativiteit en winstgevendheid. Enkele voordelen van NLP voor bedrijven zijn:
- Betere communicatie tussen werknemers en klanten
- Verhoogde verkoop en inkomsten
- Meer duidelijkheid en focus bij de besluitvorming
- Verbeterde productiviteit
- Meer werkplezier en motivatie in het team
- Verbeterde klanttevredenheid
Als je wilt dat jouw bedrijf zich succesvol ontwikkelt, overweeg dan het gebruik van NLP om de communicatie te verbeteren en je medewerkers te laten groeien en zo – gelukkig – succesvol te worden.
Hoe kan ik meer leren over NLP?
Wil je meer weten over NLP dan kun je om te beginnen online veel informatie vinden. Er zijn vele websites, blogs en artikelen die waardevolle inzichten bieden in hoe NLP je kan helpen succesvol te zijn. Het blog van het NLP college is een fijne start. Ook zijn er veel Podcasts en boeken over het onderwerp te krijgen.
Als je echt wilt leren en groeien met NLP is de beste manier om er zelf mee aan de slag te gaan. Het zelf te ervaren. Je kunt daarvoor een standaard NLP training volgen bij gespecialiseerde NLP-instituten zoals UNLP Amsterdam.
Bij NLPwerkt.nl kan je precies die NLP-technieken leren die jij nú goed kunt gebruiken. Leer en ontdek in een 1-op-1 personal business coaching sessie of in een NLP business training het waarom, wat, hoe en wat-kan-je-ermee van de NLP-techniek(en) van jouw keuze. Bijvoorbeeld welke waarden sturen jouw gedrag? Of leer effectiever communiceren met je team.
Ontdek en leer één of meer NLP- technieken bij NPwerkt.nl en ervaar hoe ze je kunnen helpen in je bedrijf. Je zult verrast zijn over de resultaten die je bereikt.
Meer weten? Neem contact op!
Wat doen jullie nou eigenlijk precies?
Met die vraag kwam de rubriek ‘In de Spotlight’ van de website van bedrijvencentrum BCG Nijmegen bij ons aan de deur. NLPwerkt.nl is inmiddels alweer meer dan een jaar gevestigd in deze levendige ondernemershub aan de Groenestraat in Nijmegen. Hoog tijd dus om ook de meer dan 100 collega ondernemers te informeren over wat wij nou eigenlijk precies doen. Het werd een superleuk interview over onze werkwijze, hoe we onze ervaring en kennis over ondernemerschap combineren met NLP persoonlijke ontwikkeling. En over de succesverhalen die daaruit voortkomen.
Hoe maak jij je business – gelukkig – succesvol?
Veel business coaches beginnen vaak aan de buitenkant, bij de ideale klant, bij de markt en marktkansen. Wij geloven dat het anders moet. Wij draaien het om. We beginnen bij de ondernemer. Bij jou! Wie ben jij? Wat maakt jou bijzonder, onderscheidend? Waar ben je echt goed in – wat vind je echt leuk? Als je dat weet kun je kijken naar welke doelgroepen hier goed bij passen. Die mensen vinden we het leukst en daar gaan we het liefste mee om. Doen we het liefst zaken mee. En dat geldt ook voor hen! Ook zij doen graag zaken met mensen die op hen lijken. Met jou dus! Zo trek je als vanzelf klanten aan. En dat zijn alleen maar leuke klanten waar jij het liefst voor werkt!
Stel je voor dat allerlei superleuke klanten die precies bij jou en je bedrijf passen als vanzelf naar je toe zouden komen! Hoe zou dat voor je zijn? Een droom, toch? Toch is dat precies wat er gebeurt als je de Similarity Attraction Theory toepast in je bedrijf. Je trekt klanten aan die op jou lijken. Die aangetrokken worden door jouw kwaliteiten, talenten en bijzonderheden. Die behoefte hebben aan wat jij goed kan. Wat jij te bieden hebt. Klanten die precies bij jou passen dus! Hoe gaaf is dat? Je vraagt je nu vast af hoe je dit slim kan gebruiken om succesvol te ondernemen, toch?!
Similarity Attraction Theory
In de behoefte als mens om ons verbonden te voelen zoeken we anderen op die op ons lijken. Dat is simpel gezegd de kern van de Similarity Attraction Theory (Byrne, 1971). We voelen ons aangetrokken tot mensen die op ons lijken. En dan wordt niet fysieke kenmerken – uiterlijk – bedoeld, maar gelijkaardigheid. Gelijkgestemden. Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat we mensen met dezelfde waarden en overtuigingen, mensen die hetzelfde wereldbeeld uitdragen en mensen die van dezelfde activiteiten houden, simpelweg leuker vinden dan anderen. En dat geldt dus ook voor jouw klanten!
Maar hoe dan?
Het geeft meer zelfvertrouwen
Mensen die op ons lijken hebben vaak dezelfde overtuigingen en hetzelfde wereldbeeld als wijzelf. Door met gelijkgestemden om te gaan wordt zo ook het eigen wereldbeeld versterkt. Het geeft ons meer zelfvertrouwen. We zijn meer overtuigd dat wat we denken en vinden ook het juiste is. En dat voelt fijn.
Angst om afgewezen te worden
Het is onze menselijke natuur om te verwachten dat we afgewezen zullen worden door mensen die niet op ons lijken. En alleen al de verwachting dat ‘de ander ons niet leuk zal vinden’ maakt dat we ons minder aangetrokken voelen tot degene.
Het is gewoon veel leuker
We vinden het simpelweg veel leuker om te gaan met mensen die op ons lijken, dan met mensen die niet op ons lijken. We hebben meer plezier als we omgaan met mensen met vergelijkbare karaktereiegschappen, mensen met dezelfde waarden en overtuigingen, mensen met vergelijkbare interesses en mensen die hetzelfde denken en doen. Klinkt logisch toch? Denk aan je eigen vriendenkring, juist omdat jullie van dezelfde dingen houden ben je vrienden met elkaar.
Je maakt meer kans
En de laatste verklaring is eigenlijk gewoon kansberekening. Omdat waarden en overtuigingen ook ons gedrag sturen komen we elkaar automatisch vaker tegen in ons dagelijks leven. Bij een voetbalwedstrijd heb je een grotere kans sportieve mensen te treffen en op een universiteit tref je simpelweg meer hoogopgeleide mensen.
Klanten zijn net mensen, net zoals jij
Jouw klanten zijn in de eerste plaats gewoon mensen. Dus ook bij hen werkt dit zo. Zij voelen zich onbewust aangetrokken tot – en doen graag zaken met – mensen die op hen lijken. Met jou dus! Als je uitgaat van jezelf(!) trek je je idéale klant dus als vanzelf aan. Kom je ze vanzelf tegen. En het mooie is, dat zijn alleen maar leuke klanten. Die precies bij je passen!
En er is meer. Want uit onderzoek blijkt dat verkooprelaties met gelijkgezinden waardevoller en langduriger zijn. Kopers en verkopers steken er meer tijd en energie in, ze hebben er meer vertrouwen in, ze zijn meer open naar elkaar en zijn meer tevreden met elkaar. Succes verzekerd dus!
Het begint dus bij jezelf
Bij NLPwerkt zijn we er daarom van overtuigd dat succesvol ondernemen níet begint bij de zoektocht naar de ideale klant. Juist niet! Succesvol ondernemen begint bij de zoektocht naar de bijzondere ondernemer die je al bent. Wij zijn ervan overtuigd dat je uit moet gaan van wat jou bijzonder maakt. Dat waar jij gewoon vreselijk goed in bent. Uniek en onderscheidend. Differentiators noemen we dat. Volgens de Similarity Attraction Theory trek je dan als vanzelf je idéale klant aan. Ondernemen wordt zo wel erg gemakkelijk, toch? En superleuk! Hoe gaaf is dat?!
Aan de slag!
Nu je dit weet wil jij doorpakken. Toch? Dat maakt jou de succesvolle ondernemer die je bent! Richt je daarvoor simpelweg op die doelgroepen voor wie jouw differentiators – dat wat jij écht goed kan, wat jou als persoon én opndernemer uniek en onderscheidend maakt – relevant zijn. Echt (meer)waarde bieden. Volgens de Similarity Attraction Theory wemelt het in deze doelgroepen immers van de idéale klanten die, als ze jou éénmaal kennen, zich automatisch tot jou en je bedrijf aangetrokken voelen.
Nu hoef je ze alleen nog maar te laten weten waarmee en hoe jij ze kan helpen. En ook weer dankzij de Similarity Attraction Theory weet je precies waar je je idéale klant vindt en wat en hoe je met ze moet communiceren. Aan de slag dus!
Onlangs gaf ik een presentatie aan de Delta Businessclub in Hillegom over míjn ondernemersreis na de succesvolle verkoop van mijn bedrijf in 2019. Een leerzame avond, ook voor mij…
Vroeger gedroeg ik me vaak als een hark, terwijl ik zo niet wilde zijn. De diagnose ADHD bracht duidelijkheid…
Uit onderzoek blijkt dat goed luisteren meer behelst dan alleen luisteren, af en toe knikken en samenvatten . Goede luisteraars voeren juist een dialoog!