Kernwaarden maken – gelukkig – succesvol

We krijgen bij NLPwerkt regelmatig ondernemers die ondanks zakelijk succes toch niet echt gelukkig zijn. Ze hebben niet echt plezier meer in wat ze doen – gaan soms zelfs met tegenzin naar hun werk. Vaak blijkt dan dat het werk dat ze doen niet (meer) in lijn is met dat wat echt belangrijk voor ze is. Met hun kernwaarden. En daar kunnen we ze goed mee helpen!

De uitdaging

Zo kwam er laatst een ondernemer die een mooi bedrijf had opgebouwd. Hij kon prachtig vertellen over hoe hij die de eerste jaren zijn producten zelf ontwikkelde en aan de man bracht. En hoe intens hij ervan kon genieten als hij een klant écht geholpen had. En hoe hij de ene na de andere markt wist te ontwikkelen door telkens nieuwe varianten van zijn producten te introduceren. Inmiddels had hij 25 man in dienst.

Maar nu had de ondernemer het gevoel dat hij ondanks de successen niet (meer) gelukkig was. Dat hij geleefd werd. In een gouden kooitje zat. Hij vroeg zich af waar hij een verkeerde afslag had genomen? En hij wist dat er iets moest veranderen – daarvoor kwam hij ook bij ons – maar wat? En hoe zou hij weten wat de juiste keuze zou zijn? Zodat hij nu wél gemotiveerd zou blijven. Zodat hij in de toekomst weer – gelukkig – succesvol zou zijn.

De oplossing: kernwaarden

Het verschil tussen gedrag dat je energie kost en gedrag dat je juist energie oplevert wordt sterk bepaald door je persoonlijke waarden. Dit zijn zeer krachtige ‘drivers’ die onbewust ons gedrag sturen. De één nog sterker dan de ander. Deze waarden heb je onbewust ontwikkeld als reactie op mensen en gebeurtenissen in je leven. Sommige waarden zijn vermijdend en sommigen zijn juist sturend. Als je opgegroeid bent in armoede ontwikkel je gemakkelijk een vermijdende waarden om zuinig te leven, hoeveel geld je ook hebt. En als je opgegroeid bent in de natuur zou duurzaam ondernemen zomaar een belangrijke sturende waarde kunnen zijn.

Wanneer je dingen doet en beslissingen neemt die op gespannen voet staan met je waarden dan kost je dat enorm veel energie. Wanneer je je gedrag juist in lijn is met je persoonlijke waarden dan levert je dat juist energie op. Je voelt passie en energie en alles gaat stromen. Je kan er niet genoeg van krijgen en niet zelden word je zo steengoed in wat je doet.

Met de ondernemer van dit succesverhaal gingen we op zoek zijn persoonlijke waarden in de context van zijn bedrijf. Wat maakte hem zo – gelukkig – succesvol bij de start van zijn bedrijf? En wat mist er nu? Wat is voor hem echt belangrijk in zijn werk?

Waarde-elicitatie

In een personal business coaching sessie hebben we de ondernemer eerst uitgebreid laten vertellen over zijn onderneming en zijn werk. Wat is daarin echt belangrijk voor hem? Waar gaat hij op ‘aan’, waar krijgt hij energie van? Om hem een beetje te helpen lieten we hem af en toe een kaart kiezen uit ons kernwaardenspel. En door vervolgens slim door te vragen – dillema’s voor te leggen – haalden we dat wat écht belangrijk was boven water: zijn kernwaarden.

Tot slot hebben we de bewuste én onbewuste hiërarchie van de gevonden waarden bepaald:

  • Verbondenheid en betrokkenheid
  • Creativiteit en inspiratie
  • Groei en ontwikkeling
  • Vrijheid en autonomie
  • Succes en erkenning

Kernwaarden operationaliseren

Samen met de ondernemer hebben we aan de hand van zijn waarden zijn ondernemerschap geëvalueerd:

  • De dingen waar hij zich tegenwoordig vooral mee bezig houdt – bedrijfsleiding: financiën, de administratie, personeelszaken, etc. – staan op gespannen voet met zijn kernwaarden. Dat kost hem dus alleen maar energie. Dat is natuurlijk geen verrassing. Ons advies aan hem: ga hier significant minder van doen! Kijk of je deze taken bijvoorbeeld kan overdragen aan een medewerker of kan uitbesteden.
  • De dingen waar hij bij de start van zijn bedrijf zoveel energie van kreeg en serieus goed in was – klanten écht helpen, productontwikkeling, nieuwe markten ontwikkelen, etc. – blijken juist perfect in lijn te liggen met zijn kernwaarden. Ons advies: ga daar (weer) meer van doen.
  • Tot slot hebben we hem de vraag gesteld welke activiteiten hij nog meer zou kunnen ontplooien die appelleren aan zijn kernwaarden. Binnen maar evt. ook buiten zijn bedrijf.

Het succesverhaal

Inmiddels bezoekt de ondernemer weer minimaal 1 tot 2 dagen in de week zelf zijn klanten. Hij geniet van de persoonlijke contacten en de positieve reacties. En de eerste nieuwe ideeën heeft hij al met zijn ontwikkelteam besproken. De administratie heeft hij uitbesteed en hij houdt zich een vaste halve dag bezig met financiën. Voor personeelszaken heeft hij iemand aangesteld. Daarnaast helpt hij via de ondernemersvereniging in zijn woonplaats startende ondernemers bij de opbouw en groei van hun bedrijf. Hoe leuk is dat!?

Onlangs liep de betreffende ondernemer even bij ons binnen voor een kop koffie. Hij vertelde dat hij weer fluitend naar zijn werk gaat. En dat zijn medewerkers aangeven blij te zijn met hun ‘nieuwe’ energieke en enthousiaste directeur. En zelfs zijn vrouw en kinderen merken het verschil: “het lijkt alsof ik plotseling veel meer tijd en ruimte voor ze heb om leuke dingen te gaan doen. Morgen gaan we zelfs naar de Efteling!”

Herken jij dat ook?
Dat je je je afvraagt waarom je bepaalde dingen hebt gedaan. Of misschien nog steeds doet. Dingen die je energie kosten, waar je voor je gevoel keihard voor moet werken zonder dat het je er blij van wordt. En dat er andere dingen zijn die je ogenschijnlijk geen moeite kosten. Je zelfs energie opleveren, hoeveel tijd je er ook instopt.

Of dat je je afvraagt waarom je bepaalde beslissingen hebt genomen die – achteraf gezien – rationeel helemaal niet zo handig waren. Of dat je dingen doet die juist heel logisch zijn – waar je zorgvuldig alle voors en tegens van hebt afgewogen – maar waar je desondanks geen goed gevoel van hebt. Ze lijken niet bij je te passen.

Dat wil je niet, toch?

Je wilt je die dingen doen die je het liefste doet. Die je energie opleveren. Die zo leuk zijn dat je er niet mee kan stoppen. En je zou het liefste alleen nog beslissingen nemen waarvan je zeker bent dat ze je – gelukkig – succesvol maken.

Wij helpen je daar graag bij! Stuur ons een mailtje of vul het contactformulier in.

Met rapport kan alles! Zonder rapport kan niks!

Ken je dat? Met het ene zakelijke contact verloopt alles stroef en moeizaam. Je hebt het gevoel dat je keihard moet werken om zaken te kunnen doen. Vaak zonder succes. Terwijl met anderen het vanaf het eerste moment lekker ‘klikt’. Alsof je elkaar al jaren kent. En met hen doe je schijnbaar moeiteloos zaken. Een opdracht lijkt voor beiden vanzelfsprekend. Binnen NLP noemen we dit verschijnsel ‘rapport’.

Hoe gaaf zou het nu zijn als je met iederéén gemakkelijk ‘rapport’ kan opbouwen?! Waardoor je contacten leuker en gemakkelijker verlopen. En je zo meer mensen kan overtuigen van jouw boodschap of voorstel. Dat zou superwaardevol zijn, toch!?

Wat is rapport?

Van ‘rapport’ is sprake wanneer mensen – onbewust – goed met elkaar omgaan. Wanneer ze elkaar vertrouwen, respecteren en begrijpen. Rapport is daarmee het ideale fundament voor discussies, onderhandelingen en besluitvorming.

‘Klik’ met iedereen!

Met mensen met wie je niet die instant ‘klik’ hebt kan je toch gemakkelijk rapport maken door:

  1. Luisteren en opletten: observeer zorgvuldig woorden, tonaliteit en fysiologie van je gesprekspartner
  2. Matchen en spiegelen: stem verbaal en non-verbaal af op de ander. Volg de ander ook in zijn waarden & overtuigingen en patronen
  3. Backtracken: vat in eigen woorden samen en maak daarbij gebruik van sleutelwoorden van je gesprekspartner

Lees meer over hoe je rapport kan maken op: https://unlp.nl/kennisbank/rapport/

Positief beïnvloeden met rapport

Als je goed rapport opbouwt bevind je je in een veel sterkere positie om iemand positief te beïnvloeden. Je gesprekspartner hoort beter wat je zegt, begrijpt je beter en staat open voor je mening. Hij respecteert en vertrouwt je meer. Dit gaat grotendeels onbewust: ongemerkt verloopt jullie contact voor beiden gemakkelijker en prettiger. Je kunt het gesprek nu meer en meer daarheen leiden waar jij wilt.

Dus: eerst volgen dan pas leiden!

Waardevolle communicatie

In je bedrijf – in je werk – is rapport opbouwen bijzonder waardevol bij onder meer:

  • Onderhandelen
  • Ideeën inbrengen
  • Verkopen
  • Conflicten oplossen
  • Klachten en serviceverlening
  • Veranderingen aankondigen
  • Motiveren
  • En nog veel meer…

Ook digitaal

Ook op afstand – via de telefoon of digitaal – kun je rapport opbouwen. Je moet je dan goed focussen op die aspecten die je wél ter beschikking staan. Ondanks dat je iemand via de telefoon niet kan zien, kan je toch prima rapport maken op basis van woorden, stem, ademhaling, waarden & overtuigingen en patronen. En ook bijvoorbeeld email kan je rapport maken door te letten op aanhef, lengte, taalgebruik, zinsopbouw, details, tone-of-voice en slot.

Leer jezelf dus aan eerst ‘rapport’ te maken in al je zakelijke communicatie. Geloof me; het werkt echt!

Trouwens, wist je dat je ook met groepen rapport kan opbouwen?! Handig in vergaderingen en bij presentaties en trainingen. Die verlopen ineens een stuk gemakkelijker én leuker!

Heb je nog vragen of wil je iets met ons delen of kun je wel wat hulp gebruiken, neem dan contact met ons op.

Interview in Nijmegen Business

We werden geïnterviewd door Nijmegen Business, een magazine voor ondernemend Nijmegen eo. Het werd een leuk artikel over personal business coaching voor ondernemers.

Een paar quotes:

“Oprichters van NLPwerkt.nl Patricia- en Hans Buskens hebben beiden jarenlange ervaring als ondernemer en zijn opgeleid als internationaal gecertificeerd NLP-trainer.”

“Het NLP-based coaching- en trainingsprogramma van NLPwerkt.nl helpt mensen met het behalen van hun zakelijke én persoonlijke doelen.”

Hans: “Een personal coach maakt je gelukkig, een business coach maakt je succesvol. NLPwerkt.nl maakt ondernemers gelukkig succesvol. Bij ondernemers grijpen die zaken nou eenmaal in elkaar.”

Patricia: “Het startpunt bij NLPwerkt.nl is altijd de ondernemer. Samen met onze klant vragen we ons af wie je bent, wat je doet en wat jou bijzonder maakt. Als je weet wie je bent en waar je goed in bent, dan trek je automatisch mensen aan die op je lijken.”

Hans: “Voor de traditionele marketeer is dit vloeken in de kerk. Wanneer je echter vanuit een doelgroep redeneert, dan wordt veel van wat je doet een toneelstukje. Het is immers bedacht vanuit de klant in plaats van vanuit jezelf. Wij zeggen dat alles wat je doet, vanuit jezelf moet komen. Dan is datgene wat je doet het leukste wat er is. En je bent er ook nog eens steengoed in.”

Patricia: “Veel coaches hebben de overtuiging dat ze hun cliënten vooral vanaf de zijlijn moeten begeleiden. Wij zijn niet zozeer van de éénzijdige vraaggesprekken aan tafel, maar vooral van de actie. Daarbij zijn we gecommitteerd aan het resultaat.”

Hans: “Ondernemers komen bij ons omdat ze hier iedere sessie direct resultaat hebben. De besproken zaken zijn de dag daarop direct toepasbaar in hun dagelijkse bedrijfsvoering.”

Patricia: “Uit eigen ervaring weet ik dat je als vrouwelijke ondernemer tegen andere vraagstukken aanloopt dan mannelijke ondernemers. Hoe mooi is het dan wanneer je als vrouwelijke ondernemer jouw specifieke kwaliteiten in je voordeel laat werken.”

Patricia: “Ik help vrouwen met dilemma’s rond ondernemerschap, gecombineerd met vrouw en moeder zijn. Ik zie mijn vrouwelijke kwaliteiten echt als kracht.”

“Het gaat er dus om hoe kun je gelukkig succesvol worden als ondernemer, vrouw én moeder!”

Hans: “Kortom: NLPwerkt.nl helpt ondernemers – gelukkig – succesvol te zijn.”

Lees hier het hele interview

Overtuig je klant in 3 stappen

Ken je dat? Je hebt een prachtig product of dienst. Je bent super-enthousiast en raakt er niet over uitgepraat. Toch lopen potentiële klanten de deur niet plat en na een kennismakingsgesprek hoor je vaak niets meer. Betekent dit dat jij je vergist hebt in je product of dienst? Is het toch niet zo goed als jij dacht? Bij NLPwerkt krijgen we vaak deze vraag. Van beginnende én gevestigde ondernemers. Meestal blijkt dat het probleem helemaal niet in je product of dienst zit, maar dat jij simpelweg je potentiële klant overschat. Die vindt het nog niet zo gemakkelijk om jouw product of dienst op waarde te schatten. De oplossing? Overtuig je klant in 3 snelle stappen met een FAB-analyse en/of Kenmerk-Functie-Voordeel-statements.

De uitdaging

Bij NLPwerkt.nl krijgen we regelmatig de vraag hoe je meer leads en meer klanten kan werven. Wanneer we dan doorvragen blijkt de ondernemer eigenlijk al heel veel goed te doen. Er ligt een prachtig bedrijfsplan, er is goed nagedacht over de positionering en propositie en de communicatie is voortvarend aangepakt. In gesprekken spat de overtuiging en het enthousiasme over de producten of diensten ervan af.

  • Desondanks vallen de reacties op social media berichten, nieuwsbrieven, advertenties, etc. tegen;
  • En van hen die geïnteresseerd lijken hoor je na een eerste gesprek (en offerte?) vaak helemaal niets meer.

Herken je dat?

Vaak slaat de twijfel dan toe: “Heb ik het dan toch verkeerd ingeschat? Heb ik me vergist? Is mijn product of dienst toch niet zo goed als ik dacht?” En daarmee neemt de energie en motivatie razendsnel af.

Dat wil je niet toch?

De oplossing: voordeel-statements

De oplossing is simpel: help je potentiële klant beter en sneller begrijpen wat jouw product of dienst in de praktijk voor hem of haar betekent én welke concrete voordelen dat oplevert. Overtuig je klant met een FAB-analyse en/of Kenmerk-Functie-Voordeel-statements.

Een FAB analyse helpt bedrijven erachter komen welke productaspecten benadrukt moeten worden voor een goede positionering. Dat betekent dat de aandacht van de klant effectief wordt getrokken in een hevig concurrerende omgeving. FAB staat voor Features (functies) – Advantages (kenmerkende voordelen) en Benefits (subjectieve voordelen). Lees meer over de FAB-analyse op ToolsHero.

Ikzelf werk graag met de praktische Kenmerk–Functie-Voordeel-statements die ik als jonge verkoper leerde in mijn eerste verkooptrainingen. Veel verkopers hebben de neiging enthousiast te vertellen over de unieke kenmerken (features) van hun product of dienst. We noemen dit ook wel feature-selling. Dit stelt echter hoge eisen aan de klant: eigenlijk vraag je hem of haar zelf razendsnel te bedenken hoe hij alle door jou beschreven features kan toepassen in zijn bedrijf én welke concrete voordelen dat oplevert. Dat is nogal wat!

Met Kenmerk–Functie-Voordeel-statements help jij de klant begrijpen wat jouw product op dienst voor hem betekent én wat daarvan concreet de voordelen zijn. Wanneer je je klant simpelweg laat zien wat jouw product of dienst daadwerkelijk concreet gaat opleveren, gaat hij sneller op je aanbod in. Logisch toch!?

Voorbeeld:

Onlangs zaten Patricia en ik bij ons online marketing bureau voor een SEA-campagne (Google Advertentie campagne gebaseerd op zoekresultaten). Onze contactpersoon adviseerde ons ook een maandelijks abonnement te nemen voor analyse (kenmerk 1) en optimalisatie (kenmerk 2). Dit ging om veel geld, iedere maand opnieuw, dus Patricia en ik bleven twijfelen en vroegen wat bedenktijd. Wat had deze verkoper beter kunnen doen? Hij had ons moeten vertellen dat ze iedere maand opnieuw van alle zoekwoorden de conversie resultaten analyseerden (functie 1), op basis daarvan zoekwoorden schrappen en nieuwe toevoegen, (functie 2) en zo de kwaliteitsscore van Google verbeteren (functie 3). Klinkt al beter toch!? En hij had daaraan toe moeten voegen dat we daardoor voor hetzelfde aantal websitebezoekers minder advertentiekosten bij Google zullen hebben (voordeel 1) én dat het aantal websitebezoekers dat ook klant zal worden zal stijgen waardoor de wervingskosten per klant zullen dalen (voordeel 2). Je begrijpt; Patricia en ik hebben inmiddels besloten ook voor het maandelijks abonnement te gaan.

Het gebruiken van Kenmerk-Functie-Voordeel-statements is dus nog niet zo gemakkelijk. Toch is het de moeite waard om er wat mee te experimenteren. Probeer het maar eens. Bij NLPwerkt hebben we een simpele en doeltreffende aanpak…

Hoe we dit doen

Wanneer ondernemers ons vragen de conversies op marketing en verkoop te verbeteren helpen we ze in een standaard personal business coaching sessie snel op weg. In 2 uur tijd schrijven we met jou een aantal supersterke Kenmerk-Functie-Voordeel-statements waarmee jij meer klanten overtuigd van jouw unieke product of dienst.

We vragen je daarvoor van te voren op een rij te zetten wat jouw product of dienst zo bijzonder maakt. Welke verkoopargumenten gebruik je nu? Welke unieke kenmerken zijn echt onderscheidend? Daarmee gaan we aan de slag. Vervolgens gaan wij simpelweg op de stoel van de klant zitten en vragen we bij iedere verkoopargument:

“Wat betekent dit voor mijn organisatie?”

“Wat levert dat concreet op?”

Per verkoopargument maken we vervolgens een Kenmerk-Functie-Voordeel-statement. We ontwerpen één of twee zinnen waarin achtereenvolgens kenmerk, functie en voordeel in één adem genoemd worden. Samen met jou slijpen we net zo lang aan jouw voordeel-statements totdat ze vloeiend, enthousiast én overtuigend zijn.

Een succesverhaal!

We hebben inmiddels een flink aantal klanten geholpen hun verkoopargumentatie te verbeteren. Velen zijn daarbij verrast dat het aantal verkoopargumenten – in tegenstelling tot wat ze verwacht hadden – juist kleiner werd:

  • Bepaalde productkenmerken blijken wel uniek (onderscheidend) te zijn maar de klant kan de functie simpelweg nog niet – of moeilijk – inpassen in zijn organisatie of processen. Die kan je dus beter niet gebruiken.
  • Andere productkenmerken blijken wel uniek (onderscheidend) te zijn maar slechts beperkt van waarde voor deze doelgroep/klant. Die kan je dus ook maar beter niet gebruiken.

In de praktijk blijken er meestal 3 tot 5 unieke productkenmerken zijn die perfect passen bij de doelgroep/klant én van grote waarde zijn. Wanneer je hiervan overtuigende voordeel-statements maakt én deze net zo lang oefent tot je ze zonder na te denken vloeiend, enthousiast en overtuigend kan brengen dan levert dit grote voordelen op:

  • Je (marketing-)communicatie wordt krachtiger en meer to-the-point wat meer respons oplevert. Dit resulteert in meer leads én een lagere kostprijs per lead;
  • Verkoopgesprekken worden meer een dialoog waarin je bespreekt hoe de klant jouw product of dienst kan inzetten en wat hem dat dan oplevert. Dit geeft meer duidelijkheid voor de klant, plus meer verbinding en vertrouwen, waardoor de klant je sneller opdrachten zal geven;

De oplettende lezer ziet natuurlijk gelijk dat ik hierboven twee Kenmerk-Functie-Voordeel-statements gebruik om jou te overtuigen van de meerwaarde van deze simpele techniek. Lekker toch!?

Ga 1-op-1 met Account Based Marketing

Stel je voor dat je met je marketing precies zou kunnen inspelen op de individuele behoeften van iedere (potentiële) klant. Wat zou je dat meer opleveren? Account-based marketing doet precies dat; het richt zich op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen. Deze marketingstrategie is een zeer effectieve manier om nieuwe klanten te winnen en bestaande klanten te laten groeien, maar vergt een aanzienlijke investering in tijd en middelen. In deze blogpost verkennen we de voordelen van account-based marketing en geven we tips voor het implementeren van een succesvolle account-based marketingstrategie.

Wat is Account Based Marketing

Account-based marketing is een strategische B-to-B marketingbenadering waarbij bedrijven hun inspanningen richten op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen. Bij deze strategie ontwikkel je persoonlijke relaties met specifieke beslissers binnen elke account en stem je marketingboodschappen en verkoopgesprekken af op de behoeften van die personen. Account based marketing maakt gebruik van gepersonaliseerde marketingcampagnes die afgestemd zijn op de specifieke behoeften en kenmerken van een prospect of klant. Dit gaat verder dan het genereren en converteren van new business leads; account based marketing omvat ook upselling en cross-selling technieken voor klantaccounts.

Een goed account based marketingplan bevat een mix van inbound en outbound marketing met voor individuele key-accounts aangepaste inhoud en doelgerichte boodschappen:

  • Ontwikkel gerichte campagnes specifiek voor uw doelaccounts en hun beslissers.
  • Zorg ervoor dat al je marketingmaterialen en -uitingen gepersonaliseerd zijn voor elke account.
  • Creëer account-specifieke content die ingaat op de pijnpunten van de individuele beslissers binnen je key-accounts.

De voordelen van account based marketing

Meer waardevolle leads

Door met Account Based Marketing specifieke bedrijven of klanten binnen een markt te identificeren, genereer én converteer je meer waardevolle leads. Omdat je dankzij je klantinformatie je propositie nauwkeurig kan afstemmen op de waarde ervan voor de klant haal je uit je Account Based Marketing leads een hogere omzet en marge én tevredener klanten.

Hogere klantwaarde

Door je te richten op key accounts ontwikkel je meer duurzamere relaties met je belangrijkste klanten. Met interessante en waardevolle persoonlijke content en beter afgestemde deals betrek je klanten beter bij je bedrijf. Je haalt meer waarde uit je klantenbestand door klanten te laten groeien én hen langer te behouden.

Verbeterde ROI :

Omdat account-based marketing een individueel gerichte aanpak is, is de succeskans bij klanten en leads veel groter. Hierdoor verspil je minder (marketing-)tijd, geld en middelen aan bedrijven die geen behoefte hebben aan de aangeboden producten of diensten. Ook kan je met account based marketing je marketingactiviteiten en klantstrategieën beter op elkaar afstemmen. Hierdoor kan account based marketing een hogere ROI hebben dan traditionele lead-based marketingcampagnes.

Plan van aanpak account-based marketing

Stap 1. Selectie: kies de doelaccounts waarop je je wilt richten

Identificeer je doelaccounts door specifieke informatie te verzamelen, waaronder activiteiten, werkgebied, groottee, marktaandeel, etc. Het CRM-systeem speelt een belangrijke rol om te bepalen welke accounts veelbelovend zijn als het gaat om de waarschijnlijkheid dat zij overgaan tot een aankoop.

In veel gevallen zullen de gegevens in het CRM-systeem niet volledig zijn, omdat het ingericht is voor de meer traditionele vormen van (massa)marketing. In dat geval moeten deze gegevens eerst verrijkt worden met behulp van openbare informatie of door sim

Stap 2. Onderzoek: verzamel informatie over doelaccounts en hun beslissers

Verzamel vervolgens zoveel mogelijk informatie over de key-accounts, waaronder de ‘jobs, pains and gains’, budgetten en natuurlijk de beslissers van de account. Welke rol of functie heeft iedere contactpersoon? Wie is betrokken bij het doen van aankopen? Het kunnen ook influencers zijn. De specifieke mensen worden in kaart gebracht m.b.v. buyer persona’s en vastgelegd in het CRM-systeem.

Stap 3. Engagement: betrek je doelaccounts met gepersonaliseerde inhoud en campagnes

Zodra je een goed inzicht hebt in je doelaccount, kunt je beginnen met het ontwikkelen van een toegespitst communicatieplan. Creëer persoonlijke content en deel die met de individuele beslissers binnen de key-accounts. Met de juiste tools kunnen zelfs webpagina’s gepersonaliseerd worden op basis van de bezoeker die de pagina bekijkt. Op die manier wordt het websitebzeoek van de doelaccount een heel persoonlijke ervaring, wat de kans op succes vergroot.

Maak daarnaast account-specifieke 1-op-1 campagnes die zijn ontworpen om de pijnpunten van individuele key-accounts aan te pakken. Dit kan bijvoorbeeld met:

  • LinkedIn (en andere social media)
  • Account-based adverteren
  • E-mails
  • Chatfuncties
  • Fysieke content (post)
  • Beurzen, conferenties en andere evenementen (online en offline)

Stap 4. Conversie: zet uw doelaccounts om in klanten

Geen enkel marketingplan is geslaagd zonder een succesvolle verkoop. Voordeel van account based marketing is dat de werkwijze – de 1-op-1 benadering – sterk overeenkomt met die van sales. Werk daarom vanaf de eerste stap nauw samen met je sales; dat vergroot de kans van slagen aanzienlijk.

Meet je succes!

Gezien de hogere kosten en inspanningen die account based marketing met zich mee brengt, is het belangrijk goed de resultaten te monitoren en eventueel bij te sturen. Volg de vooruitgang en meet je succes aan de hand van belangrijke account-based marketingdata:

  • Accountbereik: hoeveel van je doelaccounts hebt je ingeschakeld?
  • Betrokkenheidspercentage: welk percentage van uw doelaccounts is betrokken bij uw inhoud en campagnes?
  • Conversiepercentage: welk percentage van uw doelaccounts wordt omgezet in klanten?

Door deze statistieken bij te houden, kan je de doeltreffendheid van je account-based marketinginspanningen meten en eventueel de nodige aanpassingen doen.

De account based marketing toolkit

Account Based Marketing is de laatste jaren ook steeds populairder geworden omdat de technologie het gemakkelijker heeft gemaakt account based activiteiten te volgen en te meten. Met een goede toolkit kunnen bedrijven hun account-based marketing inspanningen stroomlijnen en zo hun kansen op succes verbeteren. Een dergelijke toolkit bevat alles van accountonderzoek en -selectie tot engagement- en conversietools. Business intelligence tools kunnen je helpen bij het scoren en prioriteren van leads, zodat je je inspanningen kunt richten op de accounts met de grootste kans op conversie.

CRM-sofware:

Om met Account Based Marketing aan de slag te gaan is een goed gevuld CRM-systeem een must. In het CRM-systeem staat vaak alle informatie over de bedrijven en de beslissers (Decision Making Units – DMU). Hoe meer gegevens er ingevuld zijn van de accounts die je wilt targeten, hoe beter. Daarnaast kan het CRM-systeem ook inzicht geven in het succes van jouw ABM campagne aanpak. Hieronder hebben wij een aantal CRM-systemen op een rij gezet waar veel mee wordt gewerkt:

ERP-software

Omdat de bedrijfsbrde ERP-systemen veelal alle administratieve processen in een bedrijf automatiseren, vind je daar heel veel informatie over potentiële doel-accounts. Denk aan omzet en marge, betalingshistorie, service en klachten en natuurlijk CRM. Voorbeelden van ERP-systemen zijn:

ABM-software:

Deze relatief nieuwe software is speciaal ontwikkeld voor de ABM aanpak. Dit is vooral een aanvulling op jouw CRM-systeem en marketing software. Een voorbeeld van deze software is:

Lead identificatie tools: 

Deze software identificeert websitebezoekers oa. aan de hand van hun IP-informatie. In een dashboard wordt alle informatie verzameld en weergegeven. Op deze manier heb je inzicht op welke pagina’s de lead is geweest en hoelang. Tegenwoordig maken steeds meer B2B bedrijven gebruik van deze software. Hier een aantal voorbeelden van lead identificatie tools:

Kanttekeningen bij account based marketing

Omdat verschillende accounts verschillende wensen en behoeften hebben, moet de inhoud van alle marketinginspanningen telkens weer aangepast worden. Dit is een arbeidsintensief proces dat eigenlijk niet zonder de juiste automatiseringstechnieken uit te voeren is. Vanwege de hoge arbeidsintensiviteit werkt ABM daarom het beste met een beperkt aantal key-accounts (5 tot 10 accounts tegelijk). Op deze manier worden teams niet overspoeld met het up to date houden van 10-tallen accounts.

Conclusie

Account based marketing is een gerichte benadering van B2B-marketing waarbij bedrijven hun inspanningen richten op individuele key accounts in plaats van op hele markstsegmenten of doelgroepen . Bij deze strategie worden persoonlijke relaties ontwikkeld met specifieke beslissers binnen elke account, en worden marketingboodschappen en verkoopgesprekken afgestemd op de behoeften van die personen.

Account-based marketing is een effectieve manier om nieuwe klanten te scoren en bestaande accounts te laten groeien. Maar het vergt een aanzienlijke investering van tijd en middelen. Door de tijd te nemen om een gerichte aanpak te ontwikkelen, goed te automatiseren en te focussen op een klein aantal accounts vergroot je de kans op succes met account-based marketinginspanningen.

Doelstémming of doelstélling?

Onlangs gebruikten we in een interview de term ‘doelstemming’. We kregen daarop verschillende reacties van lezers die meenden dat we natuurlijk ‘doelstellingen’ bedoelden. Een begrijpelijke reactie: we hebben immers allemaal geleerd dat we SMART doelstellingen moeten formuleren. Toch bedoelden we echt ‘doelstemmingen’; een veel krachtiger instrument om je doelen te bereiken.

Wij schreven een handig stappenplan voor het bepalen van jouw doelstemmingen. Je kan dit hier gratis downloaden.

Hoe slim is S.M.A.R.T eigenlijk?

SMART doelstellingen zijn gericht op een eindresultaat. Een bepaalde omzet, groei van je marktaandeel, of een gevuld klantenbestand. Vanuit de gedachte of een gevoel dat we iets níet hebben, of te weinig ervan, stellen we een doel en gaan we aan de slag. Niet bepaald een stemming waarin je gemakkelijk stappen zet, keuzes maakt en gemotiveerd bent en blijft. Dat tevredenheid, voldoening en/of geluk pas bij eindstreep op je wachten – en veelal maar kort aanhouden – helpt ook niet echt mee.

SMART doelstellingen zorgen er bovendien voor dat je je veelal focust op één specifiek einddoel. Je zet als het ware oogkleppen op. En hoe dichter je bij je doel komt, hoe minder ruimte je hebt om te manoeuvreren. Je gaat ook niet één maand voor de marathon je training- of voedingsschema nog omgooien. Toch? Je creativiteit en bewegingsruimte worden kleiner en kleiner en je wordt je meer en meer geleefd door je doelstelling. Met als gevolg stress, de-motivatie en gebrek aan energie en plezier.

Je begrijpt dat wij bij NLPwerkt.nl niet zo enthousiast zijn van die ‘SMART-aanpak’.

Wat zijn doelstemmingen? 

Wij gaan liever eerst aan de slag met doelstemmingen. Je stelt immers doelen omdat ze je iets gaan opleveren. Niet het doel zelf, maar het gevoel dat het halen ervan je oplevert – de doelstemming – is waar het echt om gaat. Wat maakt dat je dat geld wil? Die dure auto? Met welke bedoeling wil je dit? Wat levert je dat op? Hoe voel je je als je dat bereikt hebt? En als dat gevoel er is, wat kun je dan nog meer? Dat is wat mensen echt – intrinsiek – motiveert.

Vanuit positieve energie kun je veel meer realiseren en vaak nog sneller ook.

Meer motivatie, energie en plezier

Die doelstemming is bovendien ook veel leuker om mee te werken. Want als je dat gewenste gevoel naar voren haalt, ervoor zorgt dat je die gewenste stemming nu al ervaart, dan gaat het werken aan je doel veel makkelijker. Bij iedere stap op weg naar je doel – hoe klein ook – voel je al je doelstemming en wordt je meer en meer gemotiveerd. Zo ben je net zo blij en trots met je eerste 2e hands autootje, betaald van je eerste opdracht, als dat je straks denkt te zijn op die Porsche die je wil kopen van die miljoenen business waar je van droomt. Je geniet al van je succes in het hier en nu terwijl je bezig bent het te bereiken.

Doelstemmingen verruimen je blik op de toekomst

Het mooie is dat je dankzij je doelstemming ook steeds meer kansen en mogelijkheden gaat zien. Doordat je niet meer alleen gefocussed bent op dat ene einddoel, ontstaat er ruimte voor meer en andere doelen. Doelen die je hetzelfde opleveren als je oorspronkelijke doel omdat ze ontstaan vanuit diezelfde doelstemming. Hoe gaaf is dat!?

“Het lijkt wel of hoe dichter ik bij mijn doel kom, hoe meer ruimte er ontstaat. Ik zie steeds meer kansen en mogelijkheden en kan niet wachten om ook daarmee aan de slag te gaan.”

Durf groots te dromen

NLP master-trainer Liesbeth van Zuiden leerde ons je doelstemmingen vooral ook SMOOTH te formuleren: Specifiek, Meetbaar, Onrealistisch, Onacceptabel, Tijdgebonden en Hilarisch. Het voordeel daarvan is dat je daardoor je doel nooit te klein formuleert wat tot onderpresteren leidt en een kleiner resultaat dan had gekund. Ook kan je je doel nooit meer te groot formuleren. Door je vanaf je allereerste stap in te leven in wat je écht wilt bereiken – je doelstemming – hoef je je doel immers niet meer (helemaal) te halen. Je ervaart je doelstemming op iedere moment op weg naar je doel. Hoe groter, gekker en leuker hoe mooier het resultaat. En hoe meer plezier je hebt. Hoe lekker is dat!? 

Moderne leiders (h)erkennen doelstemmingen

Vanuit management-oogpunt is zijn doelstemmingen ook interessant. Wanneer je medewerkers een SMART doelstelling of  target geeft, zijn je enige sturingsinstrumenten een bonus of een sanctie. We weten inmiddels dat dit maar zeer beperkt – soms zelfs negatief – effect heeft, zeker bij de nieuwe jongere generatie. Wat zou er gebeuren als je weet wat de doelstemming is die een medewerker zou willen ervaren als hij succesvol is? En als je hem of haar daarop aanstuurt?

Conclusie

Niet het doel zelf, maar het gevoel dat het halen ervan je oplevert – de doelstemming – is waar het echt om gaat. Dat is wat mensen echt – intrinsiek – motiveert. Dankzij doelstemmingen geniet je al van je succes in het hier en nu terwijl je nog bezig bent je doel te bereiken. Bovendien ga je ook steeds meer kansen en mogelijkheden zien; nieuwe ongedachte doelen die je diezelfde doelstemming opleveren. Je formuleert je doelen ook nooit meer te klein of te groot. Door je vanaf je allereerste stap in te leven in wat je écht wilt bereiken – je doelstemming – hoef je je doel immers niet meer (helemaal) te halen. Je ervaart je doelstemming immers bij iedere stap er naar toe.

Stappenplan doelstemmingen

Wij schreven een handig stappenplan voor het bepalen van jouw doelstemmingen. Je kan dit hier gratis downloaden. 

Gelezen: De Keuze van Eva Edith Eger

De keuze van Eva Edith Eger is een inspirerend boek dat ons veel leert over liefde en hoop en de kracht van de eigen keuze. Het boek speelt zich af tijdens en na de 2e wereldoorlog, en volgt de Joodse Ruth die ternauwernood de Holocaust overleeft en een nieuw leven opbouwt in vrijheid. Keer op keer staat Ruth voor onmogelijke keuzes, maar ze houdt vol omdat ze weet dat liefde en hoop het altijd waard zijn om voor te vechten. Haar verhaal benadrukt het belang en de kracht van het kiezen van ons eigen lot, zelfs in de donkerste tijden.

Eva Edith Eger

Eva Edith Eger werd geboren in Tsjecho-Slowakije en overleefde als tiener de Holocaust. Ze was zestien jaar oud toen ze in 1944 naar Auschwitz werd gedeporteerd. Haar ouders werden direct naar de gaskamer gestuurd en Edith werd gedwongen om voor Mengele te dansen. Ze was nog maar nauwelijks in leven toen het kamp eindelijk werd bevrijd.

Na de oorlog verhuisde Eva Edith Eger naar Amerika, waar ze lerares, psycholoog en schrijfster werd. Eva woont nu in New York City met haar man en twee kinderen. Eva is een inspirerende schrijfster, die wereldwijd bekend werd van de bestsellers De Keuze en Het Geschenk.

De kracht van de eigen keuze

In De keuze deelt Eva Edith Eger haar oorlogsherinneringen en de opmerkelijke verhalen van hen die zij sindsdien heeft geholpen. Ze doet uit de doeken hoe ze als psycholoog haar cliënten  helpt om zich uit hun eigen gedachten te bevrijden. En hoe iedereen uiteindelijk voor vrijheid kan kiezen.

Haar inspirerende levensverhaal laat ons zien dat we zelfs in de donkerste tijden het vermogen hebben om onze eigen keuzes te maken en ons eigen lot vorm te geven. Daarnaast laat De Keuze zien hoe belangrijk het is om alle opties te overwegen voordat we een beslissing nemen, en wat de mogelijke gevolgen van onze keuzes zijn. Tot slot benadrukt het boek de kracht en veerkracht van de menselijke geest bij tegenslag.

Conclusie

Eva Edith Eger slaagt er uitstekend in de angst, het geweld en de dood die tijdens de Holocaust heersten in beeld te brengen. Daarnaast toont ze de kracht en veerkracht van de menselijke geest bij tegenslagen. De keuze is waardevol voor iedereen die meer wil weten over de Holocaust en wil begrijpen hoe onze keuzes ons vormen als mensen. Hoe liefde en hoop ons kunnen helpen ons eigen geluk vorm te geven.

Edith Eva Eger is nu negentig en danst nog altijd. Haar indrukwekkende verhaal is een inspiratie voor iedereen. De Keuze is een prachtig boek dat je nog lang na het lezen ervan zal bijblijven. Een echte aanrader!

Stappenplan doelstemmingen

Download PDF

134 Downloads

Hoe belangrijk is doelen stellen én halen voor jou? En wil jij daarvoor ook: 

  • Meer motivatie, energie en plezier?
  • Minder stress?
  • Meer mogelijkheden en kansen?
  • Meer succes?

Download dan ons handige stappenplan om ook jouw doelstemmingen te bepalen!